Oto przykładowe ćwiczenie ze szkolenia medialnego dla pracowników firm telekomunikacyjnych.

Firma telekomunikacyjna została oskarżona przez kilka wpływowych gazet o stosowanie "barbarzyńskich" metod w sprzedaży telefonów komórkowych. Zarząd firmy organizuje konferencję prasową, na której odpowie na pytania dziennikarzy w celu przedstawienia swoich racji i obrony reputacji firmy.

Zarząd

Twoim celem jest obrona reputacji firmy, jej metod sprzedaży i przekonanie dziennikarzy, że stosowane metody są w zgodzie z przyjętymi normami etycznymi. Poniższe informacje pomogą Ci lepiej odeprzeć zarzuty mediów.

• Strategia marketingowa skupia się na ludziach starszych (powyżej 60 roku życia). Badania wykazały, że telefon komórkowy może im uratować życie (nagła choroba, wypadek, rabunek, itp). Większość telefonów sprzedaje się dzwoniąc na numery stacjonarne potencjalnych klientów.
• Sprzedawcy dzwonią zazwyczaj wieczorami, gdyż wtedy najłatwiej zastać ludzi w domu. Po wykazaniu przez klienta zainteresowania ofertą sprzedawcy pytają o numer karty kredytowej, aby sprawdzić jego sytuację finansową.
• Sprzedawcy zwykle oferują najtańszy abonament 25 PLN za najprostszy model telefonu. Inne abonamenty są dużo droższe, gdyż mają więcej funkcji. Klienci muszą dopłacić, jeżeli życzą sobie model z funkcją wzmacniania dźwięku.
• Sprzedawcy są zachęcani do proponowania klientom dodatkowych akcesoriów (skórzane futerały, paski, torby, itp).
• Za specjalną opłatą można też dopasować telefon do indywidualnych potrzeb, na przykład, wprowadzenie do pamięci często wybieranych numerów.
• Sprzedawcy wysyłają klientom telefony natychmiast po złożeniu zamówienia.
• Firma zatrudnia najlepszych sprzedawców. Dba o ich przeszkolenie. Stale motywuje do większej sprzedaży. Wszyscy są ambitni, entuzjastycznie nastawieni do pracy i pełni zapału. To prawda, że czasami ponosi ich młodzieńcza werwa!

Dziennikarze

Czytelnicy skarżą się na "barbarzyńskie" metody pracy sprzedawców firmy telekomunikacyjnej. Skargi dotyczą sprzedaży telefonów komórkowych. Wykorzystaj poniższe informacje, aby w szczegółach poznać stosowane metody sprzedaży. Zasugeruj finansowane zadośćuczynienie dla niezadowolonych klientów.

Oto na co uskarżają się klienci:

• Sprzedawcy celowo dzwonią do starszych osób, bo wiedzą, że są one mniej odporne na agresywne formy sprzedaży.
• Sprzedawcy dzwonią wieczorami, bo wtedy ludzie są zmęczeni i bardziej podatni na perswazję.
• Sprzedawcy podstępnie wypytują o numery kart kredytowych.
• Sprzedawcy wstępnie informują, że najtańszy abonament kosztuje 25 PLN, ale rachunki są na wyższe kwoty.
• Sprzedawcy usilnie namawiają do kupna dodatków, których klienci sobie nie życzą (skórzane futerały, paski, torby, itp).
• Sprzedawcy wysyłają telefony z rachunkami jeszcze zanim klient podejmie decyzję.
• Sprzedawcy mają w zwyczaju wysyłać najdroższe i najbardziej ekskluzywne modele.
• Sprzedawcy zapewniają, że w każdej chwili można telefonicznie zrezygnować z kupna aparatu, ale dodzwonienie się do firmy to marzenie "ściętej głowy".

Konferencja prasowa jest rejestrowana na video i następnie szczegółowo omawiana.